鬼佬版「淘寶」 向A貨say no

WISH.com (公司名稱：dba ContextLogic)是近幾年在歐美非常火紅的電子商務網站。2011 年創立後，WISH.com 即成功募資6百萬美金，2016年底再次募資達5百萬美金，市場預估該公司市值介於30~50億美金之間。為了打進電商這個紅海市場，Wish一改普遍經營手法，不用名牌加持、假貨撐場，只從友善消費者的立場，改良入站與定價的設計。

具有平台功能之電商，通常在購物頁面上會設計成讓顧客很容易就能找到賣家資訊，以便顧客下單前能先了解賣家評等、送貨服務水平。WISH則不然。不論是網站版或WISH APP，顧客連上網站後，第一眼看到的都是精品產品圖片，以及便宜的價格和運費。至於賣家是誰？來自何方？顧客滿意度？這些參考資訊得經過層層點入，才得一窺。

WISH 如此設計，是希望在狹小的手機螢幕中，呈現最重要的資訊給顧客。每個顧客所看到的商品，會因為性別、年齡與購物喜好而有所不同。WISH的演算法會依顧客瀏覽行為，不斷地修正，以便持續推薦能讓目標顧客心動的商品，勾引其下單。在WISH平台，只要將商品放入購物車，一個商品一張訂單，以及便宜的運費（約1～2元美金），很簡單。只會滑手機的爺爺奶奶不一定能在AMAZON搜尋貨品，卻能輕易地在WISH 選購。

商品價格marvelous

除了購物流程簡易，WISH另一個讓顧客興奮的是商品真的很便宜，即使加上運費，還是很划算。WISH的便宜感，使用了大拍賣的概念：50美金的項鍊，只賣2美金；38美金的手錶，現在1美金即可入手。即使加上美金1元、或2元的運費，仍舊是路邊攤價格，買起來一點負擔都沒有。雖說低廉運費意指超緩慢無保障物流，但對顧客而言反正便宜，即使1個月才到貨亦無妨。若是下單後懶得等，只要在規定期限內，按個鈕即可退款。

商品圖片吸引人、大拍賣的價格、運費無負擔、又有購物保障，讓WISH一推出後，瘋狂地受到歐美買家歡迎。

賣家只能減價不能加價

一般來說，平台電商的商品，都是賣家訂價，平台則依照不同商品類別，以總交易金額抽取一定比例佣金。WISH在佣金計算上，相對簡單，一律是15%，賣出100元，WISH會抽走15元，結算85元給賣家。

但事實上，在商品成交價部分，賣家不一定能100%掌控，因為WISH會不斷調整售價來刺激消費者購物欲。例如供應商有個商品想賣100元，在後台以100元上架，顧客看到的價格可能是原價1000，殺至110；或原價999，殺至99。但不管最後成交價為何，WISH就結85元給供應商。WISH無進貨成本與倉儲壓力，但卻能以85為成本價，操控商品在市場上的終端價格。

賣家若在後台自行把100元商品調降至90，則即日起至這批貨賣光為止，不論成交價為何，WISH 只會結算76.5 給供應商。賣家只有把商品價格調降的權利，無法漲價。這一點，與其他平台電商作法大不同。

價格策略應是屬於賣家的。WISH本身不是賣家，但卻介入操控。而操控價格同時，卻又不必負責貨物寄送，而且只要買家在規範期間內退貨，賣家不能有異議。但因商品走低價策略，運費也低廉，使得賣家只會使用最緩慢無保障寄送服務。物流緩慢又無保障，常使買家等得不耐煩，申請退貨。結果是賣家貨已寄出卻又收不到貨款，這些營運成本全部得自行吸收。

此外，在WISH上若要銷售有品牌的商品，須取得原廠或代理商授權。因此，中、小盤商批了品牌貨，可以上架到eBay或PCHome購物，卻無法在WISH開賣。所以在WISH上，目前以工廠直營貨居多，甚少知名品牌。但因有此規範，也避開了仿冒品問題。

下一步拓展至東南亞市場

在業界，從貨品的角度來看，大家已認定WISH就是歐美版淘寶，但比淘寶好的地方是，WISH並無充斥假貨。但WISH的客單價低、商品品質不佳、沒有知名品牌、供應商服務不入流，皆是不爭事實。WISH管理階層，也意識到這些狀況不利長久經營。

隨著AMAZON 不斷推出創新服務，WISH 開始試著介入物流服務，在中國、歐、美等地，針對熱門商品，提供倉儲物流服務，以加強到貨時間的缺陷。此外，在阿里巴巴買下LAZADA入主東南亞之後，WISH更強力地拓展到東南亞地區招商，希望能在當地注入品質較好，更具世界各地特色的商品。

電商已是成熟市場。阿里巴巴以併購來擴張，AMAZON從線上往線下邁進，WISH 則切入手機體驗。但不論銷售方式如何改變，能抓住顧客的心，才會是贏家。WISH 是網路購物的曇花一現，還是會翻轉電商生態，值得期待。