創造真正利潤區

經營生意一定要「無利潤區」黑洞，事實上，Adrian Slywotzky著作《發現利潤區》一書亦有詳細介紹了一種新的企業設計方式，並在指導意見中，給出了一系列練習，以教導更多企業走進利潤區。

目標客戶是誰？

在以客戶為中心的新世界，瞭解客戶是誰是企業設計的首要關鍵因素。

經營者可以通過年齡、地域、行業、建聯時間長短、購買理由、購買頻次等維度將客戶進行分類；也可以根據客戶的行為或者偏好，將客戶劃分為不同的群體。例如，現在常常提到的消費主力軍——Z世代及新中產階級。

只要通過對客戶的細緻分類之後，大家往往會發現，自己的客戶群體之間存在差異，與想像中的不同。就以可口可樂為例，許多人可能會將消費者視為它的主要客戶群體。實際上，可口可樂的主要客戶群體除了直接的消費者，還包括飯店、自動售貨機、主要的裝瓶商和美國國內連鎖店等。

因此，目標客戶的差異，將直接影響企業設計的選擇。

客戶的偏好如何變化？

除了瞭解目標客戶是誰外，企業還要瞭解他們的偏好。當企業在做市場洞察時會發現，客戶無時無刻不在表達著自己的偏好。例如消費者對咖啡的偏好，從原來的價格驅動轉變為對品質及第三空間的需求，這也是促使星巴克統治咖啡界一二十年的關鍵原因。

通常，大家可以將客戶需求分為兩種——一種是能明確說出的需求，也是大部分商家試圖滿足的需求，即「有聲需求」；另一種是較難識別的 「無聲需求」。

當中，為了更好地瞭解客戶的「無聲需求」，可以把自己想像成五家最重要客戶公司的CEO，並回答幾個問題：

1.你的總目標是甚麼？

2.你最關心的是甚麼？

3.為了實現你的目標，供應商能夠提供甚麼樣的幫助？

4.目前供應商的哪些地方妨礙你實現目標？

當然，隨著外界環境風雲變幻，客戶的偏好或需求也不盡相同。而企業在迎合客戶偏好的過程中，也將出現新機遇。

如何成為客戶的首選？

每個客戶心中都有一個計分表，會有意無意對供應商或品牌打分。那些分數高的供應商或品牌自然搶佔客戶心智高地，成為客戶的首選。

在競爭激烈的餐飲行業，同一品類少則幾十家，多則幾百上千家在競爭，客戶可能只記住不超過十家。這就意味著，如果一家餐飲企業，想要在成熟市場搶佔一席之地，成為客戶的必選項，就需要重新刷新消費者的認知，讓品牌在消費者的心智中有清晰的印象和特徵。這就要求企業必須明確，客戶最重要的偏好是哪些？企業的得分情況如何？最強大的競爭對手是甚麼狀態？並在此之上，找到突破點。

企業要理解並學會，如何通過制定企業設計，來應對不斷變化的商業環境，從而提升可持續、強大的贏利能力。