建立客戶信任「公共區」

信任是銷售的第一步，只有當客戶信任你的時候，才有可能向你購買產品或者服務，沒有信任就沒有買賣。對於銷售來說，客戶的信任其實就是一個公共區。

甚麼是公共區

這是一個心理學上的名詞，你和客戶共同知曉的領域越大，你和客戶之間的信任就越大。但是，如果和一個較為陌生的客戶在一起，怎麼拓展公共區呢？

這就需要事先瞭解你的客戶知道他想要甚麼。你可以在和客戶交談前，提前在公司的資料庫中，或者在網路中，或者通過客戶的朋友，從不同角度瞭解客戶，這樣你才會知道甚麼東西是客戶的興趣點，自己可以多說說以拉近關係的；甚麼是客戶的禁忌，一句都不能提的。

傾聽客戶心聲

不要打斷你的客戶，如果當客戶講話時，你強行插話，客戶可能會對你反感。並會降低對你的信任，客戶會認為你在溝通的開始就不尊重他的想法。所以，要耐心的聆聽，但在聽的過程中，要給客戶適當的回應，表示你對客戶的認同。即使你想發表你的不同意見，也一定要等到對方說完。有的銷售認為自己已經熟悉了產品、瞭解了客戶的需求，於是，他不再注意傾聽和詢問了。如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。