懂得細分市場 才有新商機

1969年時候，萬寶路在兼併了Miller Brewing Company後，通過分析市場，開發出了新型啤酒，因而一躍成為美國最大的啤酒公司之一。

在推出營銷策略前，公司進行了認真的市場調查。他們發現，若按使用率分類，啤酒飲用者可細分為輕度使用者和重度使用者兩類。輕度使用者數量雖多，但總飲用量卻只佔重度使用者的八分之一左右。

他們還發現，重度使用者多有下列特徵：藍領階層；年齡在三十歲左右，每天看三個半小時以上的電視，愛好體育運動。

經過這番調查，他們決定將目標市場定位在重度使用者身上，並果斷地決定將High Life啤酒重新定位。事實上，High Life是該公司的旗艦產品，素有「啤酒中的香檳」之稱，在許多消費者心中是價高質優的「精品啤酒」。這種啤酒原來的受眾多是婦女和社會高收入者，但這些人卻往往是輕度使用者。

重新定位從廣告開始，他們考慮到新顧客的心理、職業、年齡、習慣等特徵，在廣告信息、媒體選擇、廣告目標方面作了很大調整。他們首先在電視台預約了一檔叫「米勒天地」的欄目，廣告主題則變成了「你有多少時間，我們就有多少啤酒」來吸引一班啤酒愛好者。

廣告畫面也做了很大的處理：由原來的變成了激動人心的：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，消防隊員奮力滅火，年輕人激情澎湃地騎着電單車衝下陡坡。他們甚至請來了當時美國最著名的籃球明星Wilt Chamberlain來為啤酒客串助興。

為了配合廣告攻勢，Miller又推出了小瓶裝的High Life，用來滿足那部分輕度使用者，尤其是婦女和老人。他們喝完一杯，剛好夠量。

High Life的重新定位戰略非常成功。到1978年，High Life的年銷量達到兩千萬箱，僅次於AB公司的百威啤酒，名列第二。

所謂沒有調查就沒有發言權，任何一個產品只有進行足夠多的市場分析和調查，才能找準市場缺口，獲得大的收益。而商機，往往就是在調查分析市場的時候捕捉到的