用差異化去超越競爭對手

大疆從一家初創企業，只用了很短的時間，就打敗了Parrot、3D Robotics等國際巨頭，成為消費級無人機領域的老大，獨佔全球80%的市場。

然而，有一間叫極飛科技的無人機企業，他們卻另闢蹊徑，不去跟大疆正面競爭，而是選擇了農業無人機這個賽道，產品銷往全球50多個國家和地區，被百度資本、高瓴資本、創新工廠等資本青睞。

這就是差異化競爭，當競爭對手在這個賽道掌握了絕對的技術與市場後，正面競爭是沒有甚麼價值的，只會將自己拖入泥潭，找到與對手差異化的市場，可以異軍突起。

為甚麼要做競品分析

不管是初創企業，還是大企業，在做新產品的時候，如果像無頭蒼蠅一樣亂撞，是做不出產品的，就算做出了產品，能不能賣掉也很難說，因為根本不知道市場需要甚麼產品，使用者需要甚麼產品。

只有瞭解了競品，才能知道市場最新的動態是甚麼。至於為甚麼一定要做競品分析，首先是形成自己的差異點。舉個例子，藥水膠布是很常見的產品，最早的品牌是美國的Band-Aid，他們主打防水阻菌，加速癒合，在防水癒合上具有龍頭地位。如果後來的企業想要做藥水膠布，應該要怎麼做？

中國藥企品牌雲南白藥就做了一款藥水膠布，他的賣點是有藥好得更快些，賣的非常好。事實上，雲南白藥沒有跟Band-Aid比防水、也沒有比癒合，他只說有藥好得更快，這就跟邦迪形成了差異化，「有藥」就是他的差異點。所以，做產品一定要去瞭解分析友商的賣點，然後根據自己的優勢，找出一條既能解決用戶痛點，又能與友商形成差異化的賣點。與對手沒有差異化，只能跟在對手的後面，形成差異化，才有超越對手的可能。

然而，在尋找差異化的時候，一定要注意，不能為了差異化而差異化。舉個例子，Dyson風筒在業內業外的口碑有口皆知，其特有的高速馬達獨樹一幟，雖說技術現成，但成本高還有專利。中國的科技企業「追覓」另闢蹊徑，先給予脈衝電流讓磁鐵轉起來，再用演算法監測反向電動勢，從而判斷磁鐵位置。花了兩年多時間，追覓將這項技術完善，研發的高速馬達的轉速達到了10萬轉，但成本只有Dyson的一半。

由此可見，在尋求差異化的時候，競品的一些優秀的經驗，你可以借鑒過來，如果還有可優化的空間，你可以將其優化，這樣就可以形成己方的優勢。

如何尋找你的競品

基本上，競品可分為三類，分別是：直接競品、間接競品及預算競品。當中直接競品就是大家的固有認知，同一個賽道，同一類產品，有著相同的使用者，面對面直接競爭，比如寶馬和奧迪，比如紅牛和東鵬特飲。紅牛是功能性飲料，其宣傳的是困了累了喝紅牛，提神醒腦，跟紅牛相似的有東鵬特飲、樂虎、戰馬等，他們宣傳的功能都是累了困了提神醒腦。

至於間接競品，就如上面講到功能性飲料紅牛、東鵬特飲等，跟脈動、杏仁露、咖啡這些飲料的細分賽道是不一樣的，用戶需求也是不一樣的，但是使用者群體差不多，目的性差不多，提神既可以用紅牛，也可以用咖啡，這樣的產品之間就會形成間接競爭。可以說，間接競品的核心是用戶群體，同一個使用者群體選擇不同的產品，如何獲取使用者，最後還得看哪款產品能解決使用者核心痛點。

最後則是預算競品，而預算競品分為兩種，一種是金錢預算，一種是時間預算。金錢預算比較好理解，舉個例子，假如馬上要過年了，公司要給員工買年終獎品，每個人的預算是2000塊錢，是買年貨禮盒呢還是買空氣淨化器呢？這裡這兩種產品就成了預算競品。

時間預算在生活中比比皆是，每個人的時間都是有限的，但商家需要的時間遠遠不夠，這就導致用戶會有取捨，是看短視頻，還是玩遊戲，或者去看電影，八竿子打不著的產品，因為搶使用者有限的時間，就成了預算競品。

所以，尋找競品不能局限在直接競爭對手身上，不要被固有思維限制了想像力，要從時間和空間角度跨行尋找，畢竟，不管產品如何增加，消費人群就只有那麼多。